Toda historia (Película, libro, obra teatral, video juegos) consta de uno o varios protagonistas, y estos deben jugar un papel activo en el desarrollo de la historia (al menos en las buenas historias). Es la persona que tiene una meta clara a conseguir y moverá cielo y tierra para obtenerlo a pesar de sus debilidades o problemas internos y externos. En fin, es el centro de la historia, en este caso qué tal si colocamos al cliente como protagonista de la historia que intenta escribir nuestra empresa.
Pero, qué tiene que ver esto con mi negocio te preguntarás. Bueno, todo. Toda empresa expone una narrativa, una historia al vender un producto o servicio. Y muchos nos presentamos como los protagonistas delante de nuestros clientes, es decir, nos jactamos de hablar de nosotros, lo maravilloso que es nuestra empresa y cómo nuestras soluciones son la mejor opción para mejorar sus vidas. Y a simple vista, pareciera ser lo correcto. Pero, ¿qué tal si nos estamos posicionando en un papel que no nos corresponde? ¿Qué tal si no somos el centro? ¿Qué tal si nuestro papel fuera el de guía que ayuda al protagonista (prota)?
Tu marca como guía.
Un personaje importante en muchas de las historias clásicas, es el que sirve de guía al protagonista. Sr Miyagi en Karate kid, Yoda en Guerra de las galaxias o Maestro Oogway en Kunfu Panda. Este es el personaje más sabio y calvo, ya que es un hecho que el nivel de sabiduría está correlacionado al nivel de calvicie, es algo ineludible. De ahí que ya entiendo mi calvicie :P, pero hablando en serio, es el que muestra las herramientas al Prota para que sobrepase los obstáculos y logre su misión en la vida.
Esto se traduce a los negocios por igual. Nosotros (la empresa) es el guía que muestra al protagonista (el cliente) el camino, las herramientas para llegar a su meta (solucionar un problema o mejorar la vida).
¿Qué historia cuenta tu marca?
Aterricemos un poco. Con una mentalidad correcta, donde colocamos al cliente como Prota y a nosotros como Guía, la historia que contemos será muy diferente, es decir:
- Nuestro copy, nuestro mensaje estará centrado en ellos, no en nosotros.
- Le recordaremos a nuestros clientes de forma clara cuales son sus problemas, los obstáculos que les impiden lograr lo que quieren (mejor vida).
- Le diremos cuáles serían los riesgos de no solucionar sus problemas.
- Y entonces ahí le mostraremos la solución, las herramientas que necesitarán para conseguir sus metas.
Ejemplo de una historia de marca bien contada donde tienen al cliente como protagonista.
Seamos más prácticos aún. Veamos cómo cuentas tu historia en tu página web. ¿Qué muestras al inicio de la misma? Muchas empresas empezarían hablando acerca de ellos, sobre quienes son, su misión, visión, valores y servicios que ofrecen. A simple vista pareciera lo lógico, pero de esta forma te estarías posicionando como el protagonista, y recuerda, eres el guía. El cliente no está interesado en ti (aun), él está interesado en solucionar su problema no en saber que te hace tan maravilloso.
Una mejor forma sería, presentar la situación en la que vive el cliente, cuales son sus problemas y que quiere conseguir.
En nuestro caso esta es la forma en que colocamos al cliente como protagonista
Tomemos nuestra página como ejemplo. Iniciamos con una frase “Pon tu marca en movimiento” centrándonos en el cliente, en que ÉL puede poner SU marca en movimiento. Seguido mencionamos tres características que habíamos resaltado de nuestro cliente ideal (mas adelante crearemos un post sobre Cómo crear un perfil de un cliente ideal y cómo usar esa info como municiones para atraerlos a ti.) estas tres características provienen de tres necesidades por las que nuestro cliente ideal se acerca a nosotros seguido de un Call to Action para que obtengan lo que desean. Ojo, seguimos hablando de ellos, estamos guiando al protagonista.
Más abajo continuamos relatando la historia, recordándoles con un título “Nuestra misión eres tu” Seguido de 4 perfiles de las necesidades que nuestros clientes tienen. Si ellos se identifican con uno o varios de esos perfiles pues les interesará saber de nosotros, por lo que darán al Call to Action o seguirán observando la página.
En este momento hablamos un poco de nosotros (ya que están interesados en solucionar sus problemas) y le mostramos (guiamos) cuál sería el proceso para ellos conseguir sus metas. Y lo resumimos en 3 sencillos pasos, para que no se pierdan con muchas explicaciones y vean el camino claro. 1: Agenda una cita, 2:Analizamos tu caso, 3: Te ayudamos a aplicar la estrategia a tu negocio.
Luego, en este punto, ya es válido hablar de ti, pues ellos ya querrán saber tu pedigrí y por qué confiar en ti. Por lo que le mostramos nuestros servicios, marcas con las que hemos trabajado, clientes satisfechos e email marketing para captar sus emails y enviarles contenido que les ayude a alcanzar sus metas.
Otros medios
En fin, esto se puede reproducir en todos los medios por los que te comunicas con tus clientes, ofreciéndoles siempre contenido de valor de acuerdo a sus necesidades particulares, no llenándolos de información basura o no deseada de solo ofertas y mas ofertas que dicen cómprame, cómprame, cómprame. (Escribiré otro blog sobre cómo desarrollar contenido que sea de valor para tu cliente). Sino atrayéndolos a la historia que relatas, donde sirves de guía para que el prota consiga lo que desea.
Puedes profundizar más en el tema visitando artículos de Donald Miller.
Si quieres ayuda en cómo colocar al cliente como el protagonista de tu estrategia podemos ayudarte. Completa el siguiente formulario y nos pondremos en contacto contigo.