Retorno de inversión en el marketing: Qué es y cómo medirlo

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Sin importar qué trabajes en tu empresa, en que sector estés, cuáles sean tus métodos de trabajo o con qué certificaciones y afiliaciones cuentes. Toda actividad comercial se resume en una sola cosa; VENTAS. Si no vendemos estaríamos haciendo un hobbie y no un trabajo. Para vender más el marketing es la disciplina por excelencia. No obstante, una de las quejas del sector empresarial es la incapacidad de medir el retorno de inversión en marketing.

Pero la realidad es que sí podemos medirlo. Para esto utilizamos una métrica llamada ROI que proviene de las siglas en inglés Return of invesment. Básicamente lo que el ROI mide es cuánto dinero ganamos por cada peso que invertimos en una actividad comercial. Por ejemplo, imagina que gastas RD$100.00 y al final del mes obtienes ventas de RD$1,000.00, en este caso tu ROI sería de RD$9.00. Esto significa que ganas 9 por cada 1 invertido.

Cómo calculamos el Retorno de inversión en el marketing

Es una formula muy sencilla de aplicar. Solamente tenemos que sumar todos los gastos de inversión en Marketing, por ejemplo: las comisiones de los vendedores, los gastos de promociones y descuentos, el pago de anuncios publicitarios, los gastos en ferias de exhibición, y cualquier otro gasto en el que hayas incurrido para vender. En contabilidad esto se conoce como gastos de ventas y sus acápites varían según el sector en el que te desenvuelvas.

Una vez que sumas todos estos gastos entonces es tiempo de colocarlos en la siguiente formula:

Ingresos por ventas – Gastos de ventas

ROI=  __________________________________________________

Gastos de ventas

Cómo determinar que una venta está relacionada a mis acciones de marketing

Esta es la gran pregunta. De hecho, es fácil saber cuánto dinero estamos gastando. Las quejas de los financieros siempre están en cómo podemos demostrar qué porcentajes de las ventas es el resultado directo de nuestros gastos en ventas. Bueno, hay muchas formas de determinar eso.

En el caso del marketing digital es muy sencillo ya que todo lo que hacemos como empresa a nivel online y todo lo que haces nuestros clientes puede medirse. Utilizando herramientas como Google Analytics, Search Console, Hotjar, Tag Manager y muchas otras. Con estas herramientas podemos exactamente saber si alguien compró por su fuerza propia o si fue de alguna forma seducido por alguna de nuestras acciones de marketing.

Cómo medimos el retorno de inversión en marketing en el mundo offline

No es tan fácil como en el entorno online, pero tampoco es tan difícil como muchos creen. Sin embargo, hay algunos trucos que podemos aplicar fácilmente y prácticamente sin costos adicionales que nos ayudarán a relacionar ventas con acciones de marketing específicas.

Una que funciona bastante y que no requiere inversiones extras. Imagina que colocas un anuncio en radio, TV, prensa o en cualquier otro sitio. Comienzas a recibir llamadas o correos de personas pidiendo comprar tu producto. Pero no sabes si esas llamadas con de personas que vieron tu anuncio o si simplemente son usuarios que ya habían determinado comprar el producto y ni siquiera vieron tu anuncio. Cambia el número o el correo. Sí, cuando lances una campaña así en vez de colocar en el anuncio el teléfono o e-mail oficial de tu empresa coloca uno que manejes internamente y que no esté en otras acciones promocionales. De esta forma sabes que todas las llamadas o e-mails que recibas por esa vía son exclusivamente resultado de tu acción de marketing.

De igual forma, otra muy buena puede ser colocar a tus promociones un discount kicker. Ejemplo, puedes dar un X% de descuento a todo aquel que al comprar tu producto diga una palabra que previamente elegiste. Esa que colocaste en tus promociones, distribuiste en una feria, o le dijiste a tu fuerza de ventas que comunicara a tus posibles clientes. Solo aquellos que previamente impactaste con tu acción de marketing sabrán la palabra “Secreta” y podrán reclamar el descuento especial. Por ende, todas las ventas que registres con descuento son como resultado de tus acciones de marketing.

Hay muchas otras formas

Como ves, hay decenas de cosas que puedes hacer para medir el retorno de inversión en el marketing. Tantas que no nos daría un solo artículo para comentarlas todas. Pero si necesitas ayuda estableciendo sistemas de medición y analítica de ventas online u offline puedes contactarnos. También, nos gustaría que nos contaras en los comentarios de qué formas tú relacionas las ventas con las acciones de marketing. Dinos, qué truco tienes.

One thought on “Retorno de inversión en el marketing: Qué es y cómo medirlo”

  1. Excelente, algo que hemos hecho en el pasado en mi empresa es cambiar el código de barra para que se active una alerta en nuestros sistemas si alguien compra un artículo en descuento.

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